23 de março de 2020

Leads e como gerá-los com qualidade através de marketing digital

Leads, leads, leads — Qualquer profissional que trabalhe com marketing e vendas, principalmente o Inbound (Marketing de Atração), já ouviu essa palavrinha. Ela se refere ao público que demonstra interesse no seu serviço ou produto, e que caiu na sua base de e-mails através de formulários on-line. O lead é, no bom português, o cliente que você quer muito conquistar, ou seja, um cliente em potencial. Chegar nesses clientes e conseguir fechar negócio é um dos maiores desafios de quem trabalha com marketing digital e vendas, pois é papel desse setor conseguir contatos capazes de se tornar clientes efetivos. Portanto, gerar leads é crucial ao funcionamento de qualquer empresa, seja qual for o segmento.

A forma mais comum de se captar leads é através dos formulários de conteúdo on-line, aqueles em que se oferece algum material, pago ou gratuito, e para garantir o acesso, o interessado fornece um contato que cai diretamente na rede de alimentação da empresa ou vendedor. Não à toa, uma das maiores premissas do Inbound Marketing, talvez a principal, é atração e relacionamento. É a partir desse primeiro contato que deve-se observar o trato do processo. Nesse momento, entra a automação de marketing e, consequentemente, a nutrição de leads. Explicando melhor, você, após conseguir captar o lead, precisa trabalhar sobre o potencial de clientela dele, para conseguir realizar uma conversão. Esse é, na verdade, o objetivo mor de toda a coisa. Mais interessante ainda é entender que, durante esse trabalho, nem todo o interessado significa possibilidade de conversão. É por isso que o assunto também traz, a cunho de aprimoramento, o conceito de geração de leads qualificados, que acontece através de diversas atitudes e estratégias.

O lead qualificado se diferencia de um visitante ou de um contato por estar mais próximo da contratação do seu serviço. Assim, ele também está mais próximo da conversão. Nem todo lead se tornará um cliente, isso é fato, assim como nem toda visita à sua página representará interesse. Um visitante, ajuda o profissional a ter um controle do tráfego em sua página; ferramentas que cumprem essa parte da análise ajudam no que nós chamamos de mensuração. Ainda assim, mesmo o visitante que deixa um contato, pode não deixar informações suficientes para que o relacionamento se estenda, ou mesmo para que se possa compreender se ele precisa do serviço ou não. É a partir dessa noção que nós trabalhamos para identificar e entender o que o potencial cliente busca. 

Antes de entrarmos nas sugestões de qualificação na geração de leads, voltemos ao começo!

#1: Como gerar leads

Muuuita produção de conteúdo!

Aposte em uma produção autoral, rica e constante. O universo do marketing é tão repleto de demanda, quanto é de oferta, e é preciso ter um conteúdo bacana para chamar a atenção do cliente, que se perde no meio de tantas opções. Quanto mais extenso e informativo, mais útil ao seu público o conteúdo será. Mas, lembre-se, quantidade e qualidade são coisas diferentes. Escreva como um especialista: estude, dedique-se ao seu conteúdo e não ofereça apenas mais do mesmo. O leitor consegue perceber quando um material foi produzido com dedicação. Além disso, não tenha medo de ser criativo.

Existem inúmeros elementos crossmídia e transmídia disponíveis; produza e-books, infográficos, planilhas, simuladores, divulgue cases, entre outros. Materiais bem aprofundados apresentam informações valiosas. É através desse conteúdo que você ganha a oportunidade de engajamento e da possível conversão de visitantes para leads. É uma primeira impressão, logo, não faça feio.

CTAs, pop ups e formulários

Como dissemos ali em cima, o formulário é uma das principais formas de captação de leads. Quando o contato interessado preenche um formulário com os seus dados, o relacionamento com o possível cliente acaba de dar um passo adiante. Das formas possíveis de chamar a atenção para esse preenchimento, os pop-ups e CTAs (Call to Action) se destacam, por oferecerem o conteúdo de forma mais prática, rápida e que passa mais segurança para o navegante. Os CTAs são pequenas ou médias chamadas, que literalmente quer dizer “chamar para a ação”, ou seja, você convida o leitor a interagir ou buscar daquele material. O pop-up funciona de forma parecida, surgindo em algum canto da tela, e já é macaco velho tratando-se de publicidade.

Redes sociais

Quem, em 2020, ainda pensa em tocar um negócio para a frente sem alimentar as redes sociais e estabelecer contato constante e preciso com o seu público alvo? Como é do conhecimento de todo o kosmos, as redes sociais são fieis aliadas de qualquer empreendedor. No caso de profissionais e empresas especializadas em comunicação, a qualidade do conteúdo e o trato no design são algumas das coisas que mais chamam atenção. É preciso saber vender bem o seu peixe, já que as redes sociais contam com um grande fluxo de informações (e todo mundo está lá, incluindo a sua concorrência!). Lembre-se, ainda: cada rede social funciona de uma maneira. É preciso desenhar bem a sua persona e como desempenhá-la em cada um dos seus canais, além de investigar bem quais públicos compõem os seguidores. Suas ações precisam ser efetivas, para que não se percam nem tempo, nem dinheiro. Invista em um bom planejamento.

Blog

O blog é uma ferramenta veterana e que, nesse entra e sai de redes sociais que surgiram nos últimos 10 ou 15 anos, sobreviveu e ainda é utilizado pela parte majoritária dos profissionais da comunicação - e outros. Possuir um blog é extremamente importante para atrair usuários já bem direcionados e dessa forma, gerar leads. Você, por exemplo, veio parar no blog da Cósmica e já já, pode estar se tornando um interessado ou mesmo um cliente. O segredo com os blogs é gerar bastante tráfego orgânico para a página do seu negócio, o que pode ser potencializado com uma boa estratégia de SEO. Também é possível aplicar nele os CTAs, pop-ups e formulários.

E-mail marketing

Ferramenta fácil de ser utilizada, trabalha com disparos automáticos para mailings de todas as extensões possíveis, e garante o recebimento direto do seu conteúdo. Porém, é preciso utilizá-la com inteligência, para garantir entrega e principalmente as inscrições já conquistadas. Por se tratar de um disparo para endereços eletrônicos, o e-mail marketing é mais viável quando você já possui uma boa base de contatos e compensa produzir conteúdo para essa forma de envio. Com o tempo, pode se tornar um canal muitíssimo eficiente para a divulgação e lançamento de materiais, e também para integrar a comunicação, externa e interna. Assim como com as publicações em redes sociais, investigue o seu público, o melhor dia e horário para efetuar o disparo. E lembre-se: NÃO compre listas de e-mails! Conquiste os seus contatos de forma voluntária e evite manchar a reputação do seu negócio.

Publicidade (os famosos Ads)

Mídia paga: um investimento de custo baixo a razoável, que permite níveis incríveis de performance e alcance. Organize o seu orçamento e separe uma parte do que entra para o investimento em publicidade paga. Canais como o Google, que oferece o Google Ads, podem ser ainda mais favoráveis à geração de leads, sobretudo pela rede de pesquisa do Google ser otimizada e vasta. 

#2: Por que nutrir?

Todos os contatos que você conquista devem passar por um processo de educação e adaptação ao relacionamento que se estabelece a partir da nutrição. Para o marketing, a nutrição de leads se configura em uma estratégia de envio automatizado de e-mails para os potenciais clientes. O objetivo é enviar conteúdos de interesse, relevantes aos leads, de modo a acelerar neles o processo de escolha e fechamento de negócio, ou seja, a venda.

E, vamos combinar, não adianta ter um grande fluxo de acessos, se seu lucro anda parado. A nutrição de leads entra no jogo para ajudar a alavancar principalmente nesse caso. Segundo a norteamericana Forrester Research, empresa de pesquisas de mercado, organizações que nutrem seus leads vendem 50% mais, a um custo quase 30% menor. Esmiuçando esse dado, podemos compreender que o processo de nutrição aumenta o potencial de conversão, uma vez que a nossa base, por mais cheinha que esteja, não garante a venda.

Ainda assim, resta uma dúvida: como qualificar os meus leads? Todo profissional de marketing que trabalha com marketing de atração já deve ter se perguntado isso. Mastigar o potencial dos leads é crucial mesmo para poder trabalhar prospecção, capacidade de investimento e probabilidade de retorno. Assim, identificamos três passos mágicos para auxiliar na qualificação dos leads gerados:

Reserve tempo para o seu planejamento e tenha profissionais que se dediquem unicamente a esta parte. Se essa formação de equipe não faz parte da sua realidade, otimize o seu tempo, mas não subestime o planejamento! Ele é estratégico e define as suas próximas ações. Ou seja, é o seu roteiro, e se você sai do roteiro, não chega ao objetivo. Planejamento não se faz de todo jeito. 

Invista em atração, que é um dos passos para a efetivação de uma estratégia de Inbound. Nesse blogpost, demos várias dicas de como utilizar canais para captar leads. Entenda a sua realidade, investigue o público alvo e as melhores possibilidades de retorno. Não vacile na hora de deixar sua marca por aí.

Ao converter, vá com todo o gás. Nessa etapa conclusiva da geração de leads, precisa mostrar o melhor que pode oferecer para garantir o cliente. 

A Cósmica deixa, de brinde, alguns avisos. Estes, fundamentais para que sua estratégia não vá por água abaixo e a casa caia:

Permita que o seu lead QUEIRA receber o conteúdo: Como já sinalizamos, comprar listas de e-mails é antiético e ainda pode dar bem errado para o seu funil de vendas, e sobretudo para a imagem do seu negócio. Não lhe interessam, de qualquer forma, leads de segmentos e interesses completamente aleatórios à sua oferta, logo, dedique-se a um bom trabalho e os bons leads eventualmente chegarão, de maneira voluntária e bem direcionada.

Evite perder tempo e invista em uma ferramenta automatizada de envio. Há vááárias opções disponíveis on-line, com planos que cabem no bolso e benefícios para todos os tipos de empresa. Disparos automáticos evitam desperdício de tempo e mão de obra, logo, lembre-se de deixar outro espacinho no orçamento para esse detalhe, ou aposte logo em um plano bimestral, semestral ou anual, para garantir os envios.

Tenha periodicidade e não seja repetitivo, ou os diagnósticos podem passar a mostrar menos aberturas de e-mails, o que implica em má projeção e mudanças de estratégia. A periodicidade vai garantir que as pessoas lembrem quando e com qual frequência o seu conteúdo chega, além de facilitar a compreensão dos seus ciclos de conteúdo. Estabeleça começo e fim, mesmo porque, seus objetivos mudarão com as campanhas, e as pessoas precisam entender que aquele envio é feito de forma dinâmica.

Então, por hoje, é só! Mas e você, leitor, tem curtido o conteúdo da Cósmica? Está em dúvida sobre a contratação de algum dos nossos serviços? Entre em contato a partir do formulário abaixo e fique de olho nos conteúdos lançados através do nosso blog e das redes sociais. Com frequência, disponibilizamos materiais e compartilhamos conhecimento por aqui. Se tem interesse em receber o conteúdo através do e-mail, é também via formulário que damos mais esse passo.

Saudações!