10 de março de 2020

Entenda a diferença entre Inbound e Outbound Marketing

Em sua constante necessidade de inovação, o marketing tem, ao longo dos anos, experimentado novas estratégias de aplicação e desempenho, que possam distanciá-lo, não por obrigação, mas por opção, da condição única de ferramenta tradicional e já profundamente conhecida. Acompanhando essas mudanças recentes no mercado, é possível perceber que o marketing tradicional, como popularmente o nomeamos, é também chamado Outbound Marketing, e que esse modelo de aplicação tem cedido parte do seu espaço para uma consideravelmente recente e promissora estratégia: o Inbound Marketing. É preciso, ainda assim, compreender que ambas as estratégias possuem espaço e relevância dentro do mundo do marketing, apenas conduzem as suas características em sentidos opostos.

O Outbound, o marketing de todos os dias, é a proposta tradicional, que se concretiza nas mídias convencionais, nos anúncios e no atendimento. Já no Inbound, é possível se deparar com técnicas mais bem direcionadas e menos invasivas ao cliente, que consegue ser atraído através de um conteúdo desejado, relevante e bem feito. Como o próprio nome sugere, em tradução livre, inbound significa de entrada; ou seja, um conteúdo a se receber, e dentro do marketing ele é traduzido como “marketing de atração”. As estratégias do Inbound têm como objetivo a atração de forma voluntária, baseando-se em um relacionamento mais fluído com o consumidor, e que não conta com interrupções indesejadas.

Tem interesse em entender mais sobre as características e diferenças entre essas suas estratégias? Então, leia essa publicação até o final!

Inbound Marketing

O conceito surge nos Estados Unidos e passa a se popularizar no começo da década passada. Ou seja, é um conceito mais recente que o marketing tradicional, mas já está no mercado há um bom tempo. Mais precisamente, se torna popular a partir da publicação do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah, cujo título reflete exatamente o objetivo da estratégia. No Inbound Marketing, a empresa não vai diretamente atrás de clientes, mas investiga viabilizar essa captação ao explorar recursos disponíveis na web para ser encontrada. Lê-se: atrai e capta clientes com um bom conteúdo.

Esse conteúdo atrativo deve ser autêntico, relevante e autoral, para que a captação de leads esteja melhor assegurada. É através dele que a empresa tem a chance de educar os clientes e potenciais clientes sobre seu segmento, obtendo fidelidade e se tornando referência no seu campo de oferta. Podemos dizer que o Inbound se consolida com as seguintes etapas:

- Aumentar a visibilidade da empresa
- Atrair e captar leads
- Converter os clientes em potencial em clientes efetivos
- Gerar conteúdo rico e de qualidade
- Otimizar os processos de atendimento e venda

O marketing de atração, apesar das suas muitas vantagens, concentra o seu sucesso no fato de não ser invasivo com o internauta e por atrair, não o importunar com um conteúdo não desejado. Esse respeito às decisões do consumidor cria relacionamentos, o que só cresceu exponencialmente com o uso da web para procura e fechamento de compras. Estas são algumas técnicas trabalhadas no Inbound:

- Otimização para ferramentas de busca ou SEO (Search Engine Optimization);
- Landing pages;
- E-mail Marketing;
- Automação de Marketing;
- Copywriting;
- Redes sociais;
- Link building.

Outbound Marketing

O marketing tradicional, de saída, ou seja, o outbound, já é profundamente conhecido por empresas e consumidores. É aquele que anuncia marcas para os prospects de maneira ativa, através de campanhas em mídias tradicionais, e até mesmo ligações de telemarketing. Hoje, o mercado apresenta algumas dificuldades de recepção para o outbound, assim como o público já não o aceita da mesma forma. Entretanto, como qualquer outra estratégia de marketing, o outbound tem se reinventado e buscado sobreviver no processo de colaboração com a web, assim como ainda conta com uma boa porcentagem de adeptos. Algumas das dificuldades do outbound são, por exemplo, os filtros de spam, bloqueio de listas telefônicas, dentre outros que impedem a abordagem direta. 

Como o telemarketing tem uma percepção negativa para o público, muita gente o associa diretamente a esse marketing agressivo, e não sabe que existem outras formas de prospecção ativa. São algumas delas:

- publicidade na rádio, televisão e mesmo no YouTube;
- outdoors e banners on-line e offline;
- Ads no Facebook, Google e Instagram

Ou seja, o ambiente digital abriu um leque de oportunidades para essa estratégia. Além disso, há uma parcela considerável de clientes que ainda exercem maior confiança e fidelidade aos meios tradicionais de compra e contratação. Para chamar a atenção do cliente, a prospecção ativa deve ser muito criativa e cuidadosa, e consegue não se perder em meio à tanta informação.

Para o outbound, é essencial saber identificar o potencial de consumo e fazer a abordagem. Assim, contando com habilidades afiadas e com um atendimento de excelência, que não espante o cliente. O outbound está mais presente na rotina das pessoas do que se pode mensurar, e ainda conta com uma longevidade associada e assegurada por meios de comunicação de massa.

- Algumas curiosidades e diferenças sobre as estratégias
- 59% dos profissionais de marketing consideram os leads produzidos pelo inbound de melhor qualidade (Fonte: HubSpot)
- O outbound garante um retorno mais rápido do investimento, pois sua prospecção trabalha com respostas a curto prazo
- Economia: os investimentos em inbound podem ser até 63% mais baratos que em outbound (Fonte: HubSpot)
- Como o mercado tradicional já está aberto há bastante tempo, é mais fácil de encontrar profissionais na área
- A prospecção ativa permite maior velocidade na avaliação de premissas, ou seja, ao entrar em contato com os seus leads em determinado período de tempo, já é possível apontar a assertividade da sua abordagem
- O custo médio por lead diminui 80% depois de 5 meses de uma estratégia firme de inbound marketing (Fonte: Eloqua)
- O investimento em mídias sociais cresce mais do que em qualquer outro canal de marketing digital (Fonte: Salesforce)
- Empresas que nutrem seus leads vendem 50% mais, com redução de custo de aproximadamente 33% (Fonte: Forrester Research)